Dalla Russia e dal Nord Europa i calzifici che investono sulla qualità dei propri macchinari vengono sempre più spesso in provincia di Brescia, dove ha sede la Busi Giovanni srl, fondata nel 1958 e ora conosciuta come uno dei più prestigiosi produttori di macchine per calze mono-cilindro per uomo e bambino. Con uno stabilimento di 3.500 mq e un organico di 50 persone, l’Azienda esporta da sempre in tutto il mondo i suoi prodotti di qualità, ma la marcia in più è venuta qualche anno fa con la decisione di affidarsi ai servizi di internazionalizzazione in outsourcing di Co.Mark. Una scelta che ha portato ad un ampliamento dei mercati esteri.
“In passato ricorrevamo ai metodi tradizionali per trovare clienti all’estero” spiega Gianmario Busi, contitolare dell’Azienda. “Mi riferisco in particolare alla partecipazione alle manifestazioni fieristiche internazionali e al contatto con gli agenti. All’inizio eravamo esportavamo solo in Europa, poi ci siamo aperti ai mercati mondiali: basti pensare che la nostra presenza negli Stati Uniti risale al 1973. Però ci siamo accorti che mancava qualcosa, non c’era un modo di procedere strutturato che ci permettesse di ottimizzare gli sforzi. Circa cinque anni fa abbiamo perciò iniziato una collaborazione con i professionisti dell’export di Co.Mark che ci hanno permesso di muoverci in maniera più capillare e di arrivare all’obiettivo in tempi più rapidi. Un altro vantaggio è legato ai costi: il servizio in outsourcing ci ha permesso di evitare le spese fisse connesse alla presenza in azienda di un export manager interno.”
Nella scelta dei mercati da approcciare il lavoro dell’Export Specialist Co.Mark Federica Ambrosi a cui è stato affidato il compito di internazionalizzare i macchinari di Busi si è basato soprattutto sui desiderata del cliente: inserirsi nei mercati liberi da precedenti accordi di esclusiva – ad esempio il Portogallo, dove l’Azienda era già presente attraverso un rappresentante – e nei quali si intravedevano potenzialità di crescita, ma non c’era ancora alcun contatto. Nel portfolio di Busi sono entrati così i Paesi del Nord Europa e dell’ex Unione Sovietica, in particolare la Russia, dove l’Azienda prima era completamente assente.
La collaborazione tra Busi e Co.Mark, i cui specialisti sono abituati ad operare trasversalmente su diversi mercati e per diversi settori merceologici, ha permesso di individuare in breve tempo nuovi clienti con le caratteristiche ricercate. Si tratta di individuare mercati che possono assorbire prodotti di fascia alta come quelli offerti da Busi, sia per quanto riguarda le macchine in sé sia per quanto riguarda le calze con esse fabbricate. Busi investe infatti costantemente in ricerca e sviluppo per garantire tecnologia all’avanguardia. Negli ultimi tre anni sono stati approvati due brevetti: un sistema per produrre in un pezzo unico una calza da calcio con tasca interna per il parastinco che può essere utilizzato anche per realizzare calze in doppio tessuto e una macchina mono-cilindro con ago nel piatto che consente di produrre la stessa calza di una macchina bicilindrica.
“Per quanto riguarda i canali di distribuzione, abbiamo scelto di ricercare agenti plurimandatari con esperienza nel settore macchine tessili in particolare macchine complementari macchine per calze. Considerato il tipo di prodotto altamente tecnico che richiede assistenza l’agente è un canale preferenziale e richiesto dal consumatore finale. Sono state però effettuate anche vendite dirette (calzifici) senza l’ausilio di agenti”, spiega Federica Ambrosi.
L’export specialist di Co.Mark così descrive il suo lavoro: “La ricerca è stata ampia e articolata, non poche le difficoltà incontrate dovute alla poche risorse disponibili da parte degli investitori (calzifici) e alla forte concorrenza dei grandi competitors. La chiave del successo sta nei costanti investimenti aziendali in ricerca e sviluppo, nella qualità del servizio pre e post vendita e, non di poca importanza, nella “customizzazione” di tutte le macchine che fa la differenza rispetto alle macchine standardizzate prodotte dalla concorrenza.”
